厂商与传统渠道商的关系正在发生变化，由过去的彼此独立、各自为政，向利益共享、风险均担的合作关系转变。

　　“现在一些有战略前瞻性的老板，和勇于创新的厂商，更愿意与渠道商建立战略合作伙伴关系。”李志明告诉记者，渠道创新是一种趋势，也会是一种常态。

　　范海波认为，现在市场环境变了，政策环境也变了。大庆的市场化程度在提高，单纯靠人脉关系做生意行不通了，传统渠道也不再稳定可靠，而渠道创新则可以快捷地传递企业创造的价值，拓展更广阔的市场空间。

　　不过，如果说传统渠道彻底失效也不准确。传统渠道不会真正消亡，但需要和新兴渠道交叉融合，尤其是现在绝大多数企业都讲整合传播和多渠道营销。

　　刘楠告诉记者，比较具有代表性的例子就是小米手机，原来只做线上和三大运营商渠道，在vivo体验店大获成功之后，小米也认识到线下渠道的重要性，去年夏天开始全国布局线下直营店。

　　所以，刘楠认为，传统渠道并非一蹶不振，而是仍会发挥一定作用，但需要融合新的技术和模式，从而优化整体或局部的运行效率，提高经营效益。

　　渠道创新应量体裁衣，不要动辄讲颠覆

　　在当今竞争日益激烈的形势下，如何把产品卖出去，如何在激烈竞争的市场中占得先机，已经成为关系企业生死存亡的大事。

　　由于对当前市场环境的变化茫然无措，很多企业虽认识到渠道创新会是较好选择，但却找不到正确方向。那么，应该如何进行渠道创新，才能最大化提升企业的竞争力呢?

　　范海波认为，渠道创新需要打破常规，才能诞生最有创意的设想，但因为破坏性建设的边界很难把握，反而容易陷入漫无边际地天马行空。所以，企业应冷静地分析现状，深入考察目标市场的变化，精准定位，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。

　　如果以为通过“互联网+”的转型，建立线上渠道就是渠道创新，就可以解决一切问题，未免武断。

　　从来没有绝对正确的解决方案，只有适合的解决方案。刘楠认为，根据企业所在行业的特点，因地制宜，量体裁衣，才有可能找到比较适合的渠道解决方案。

　　有的企业适合找城市合伙人，有的产品适合做产品众筹;有的企业适合做微商分销，有的产品适合做私人订制;有的企业适合会员制营销，有的产品则适合做直营体验店。

　　刘楠告诉记者，渠道创新，不可能一劳永逸，必须是一个持续的过程。而且应该通过一定的机制，激发渠道中的成员，参与渠道变革的持续改进和优化，并最终实现共赢。

　　大庆云丰家庭农场总经理王勤云今年扩大了土豆种植面积，同时为了优化配置资源，想引进齐齐哈尔的一家笨鸡养殖户。在设计渠道的时候，他想到了产品众筹，出发点则是基于当前市场对于绿色健康禽畜的庞大需求。

　　“传统商超和餐饮业也可以作为传统渠道的补充，但不易建立和整合。耗时耗力，成本高，是传统渠道的劣势。但如果已经有传统渠道，却不应轻易放弃，因为现在线上渠道并不容易建立，获客成本越来越高。”王勤云对渠道建设考虑得很多。

　　对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市场占有率和销售业绩的首要手段。

　　“渠道创新不应该动辄彻底颠覆，而应该重点围绕三个原则。”刘楠说。

　　首先，不是所有形式的改变都能称为创新，其中最容易让人们误以为是渠道创新的方式就是利益的再分配：一块蛋糕没有被做大，而只是停留在你多一些，我少一些的层面，却没带来任何新价值。

　　其次，一次渠道创新如果没有新价值的诞生，那企业就要回头去检视这个过程，有没有因为渠道变革，使原有的运营成本产生了下降。

　　最后，从用户的角度来看，因为三级分销，层层加价，用户的消费体验是降低的。而渠道创新应该遵循的必要原则，却是包括是否提供了用户认可的新的消费体验。

　　大庆日报记者 王骁