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大庆石化开发公司内外兼修拓宽“优质气”市场
作者:张敬霞 郎艾迪    来源:东北网     频道主编:左远红
  

  东北网7月21日讯(张敬霞 记者郎艾迪)18日,大庆石化开发公司(以下简称开发公司)向沃尔沃汽车大庆工厂外供标准气体48瓶。这是自7月11日与沃尔沃集团公司上海总部签定气体采购合同后第二次向其供气,预计年可增加收入150万元。2017年上半年,开发公司外销标准气、医用氧气、氢气均超过去年同期,仅标准气就外送1187瓶,比去年同期多601瓶。

  开发公司气体车间生产标准气体、高纯氮、高纯氩、纯氩、高纯氢、纯氢、医用液氧、瓶装医用氧、工业氧、二氧化碳等30多种气体,主要供给石化公司各分厂生产使用。原来由于销售人员缺少开发外部市场意识,2015年生产的6万瓶气体中,外部市场仅占2万多瓶,其余全部供内部使用。

  为尽快补齐市场短板,开发公司销售服务中心将目光瞄准外部市场。2015年,销售服务中心将大庆市所有区域划分成片承包给销售人员,要求销售人员对辖区内化工企业与使用工业气体设备制造企业逐一摸查,对有意向的用户进一步接触。与此同时,中心成立气体业务销售平台,将所涉及的电话、订单、车辆等业务形成一条龙服务,由调度统一调配,使销售人员从这些琐碎的内部事务中解脱出来,把时间、精力重点放在外部市场开发上。销售服务中心还打破原有销售员之间的岗位界限,只要有渠道,每个销售员都可以销售不是自己分管的产品,并给予嘉奖,提高了销售人员的工作积极性。今年7月,气体销售人员秦凤岭就成功开发了哈尔滨市兰西县医院医用氧市场,这也是开发公司医用氧首次走出大庆市。

  外部市场开发举步维艰,有时为签下一笔订单要与客户经过几十次的沟通。销售服务中心与康师傅顶津食品集团签订食品液氮供给合同,就是历经周折。2015年,除顶津集团外,这个中心还与长春百事可乐饮料有限公司等知名企业签下订单,当年增加销售额200多万元,2016年新增客户40家,增加销售额近700万元左右。今年3月,销售服务中心得知沃尔沃汽车大庆工厂由年产几千台增产到8万台的消息后,立即派人前去洽谈,并邀请其上海总部专家人员到开发公司气体车间考察。沃尔沃汽车大庆工厂经过一个月的气体试用后,对产品质量十分满意。7月11日,沃尔沃汽车上海总部寄来的为期两年的供气合同,使石化公司产品凭借沃尔沃公司走向全球。

  对于小客户或特殊客户,销售人员也耐心争取。哈尔滨矿业研究院之前用开发公司少量气体,后来改用别的公司的气体,比较质量之后又重新成为开发公司的用户,在装车现场,用户不好意思地说:“这气儿还是开发公司的好啊!”

  为让用户用上放心气,开发公司狠抓产品质量。在钢瓶的检验过程中,操作工人清洗一只钢瓶就要经过气体置换、登记、卸瓶、称重等17道工序。在气瓶管理上,开发公司更是别出心裁,将种类繁多的气瓶全部安装“永久性陶瓷条形码标签”,相当于为每只气瓶办理一个“电子身份证”,确保每一只出厂气瓶都可以追溯到底,让用户放心使用,这种管理办法在黑龙江省尚属首创。在气体制作过程中,对于混合气体的制作,气体车间仍按照标准气体配比方法制作,确保配比更加准确的同时,使误差远远小于规定的范围,受到用户青睐。

  目前,经过近两年的外闯市场,开发公司已经拥有外部气体用户200多家,仅今年就新增大庆禾工新兴能源科技有限公司、兰西县妇幼保健院、黑龙江安瑞佳石油化工有限公司、大庆佳昌晶能信息材料有限公司等10家外部用户。